אמנות המשא ומתן: צעדים קריטיים רגע לפני רכישת דירה

רבים מאיתנו מחפשים את הבית המושלם במשך זמן רב, ואז, כשמוצאים אותו, עומדים בפני משא ומתן בלי כלים מתאימים ובלי הבנה נכונה של הסיטואציה. יצאנו לקבל כמה טיפים מאנשי מקצוע מתחום הנדל"ן וממעצבי פנים, שיסבירו לנו איך לעשות את זה נכון.

לפני שניגשים למשימה כדאי לבדוק כמה פרמטרים: איכות השכונה, נתונים על הרחוב, מי הם השכנים ועלויות של נכסים דרך אתרים אינטרנט שונים. "צריך להגיע לשלב המשא ומתן עם כל הנתונים האלה כתובים ומוכנים", מסבירה זיוה ברוך, יועצת נדל"ן וזכיינית סניף אנגלו סכסון במושבי השפלה. "ובהתבסס על המידע הזה להציע סכום כסף לבעל הנכס. רצוי לדעת מה נמכר באזור, וכן לומר לבעל הנכס 'אני אוהב את הבית אבל אלו החולשות שלו'. הידע של הקונה הוא הכלי הכי חשוב שלו, משום שרק איתו ניתן לעשות מהלכים".

מתווך אמור לגשר על הפערים בין הקונה והמוכר בעסקת הנדל"ן ולהביא לעסקה הכי טובה לשני הצדדים. "עסקה טובה לאו דווקא תתבטא במחיר הסופי של הבית, אלא גם במועד פינוי הנכס, בפריסת התשלומים ועוד. כל הדברים האלו שווים הרבה כסף לשני הצדדים", מסבירה ברוך. לצורך כך היא נפגשת עם הצדדים לשיחה מעמיקה בנוגע לרצונות שלהם וליכולות הפיננסיות שלהם, ויחד הם מגיעים למסקנה מה הם רוצים ומה הם יכולים לקנות.

בעסקאות נדל"ן, מדובר בסכומים מאוד גבוהים מחד, ובבתים של אנשים עם זיכרונות פרטיים ופיסות חיים אישיות מאידך. לכן קיימת נטייה של שני הצדדים לעשות טעויות בשיקול דעת, שעלולות להתבטא בסופו של דבר בכסף. "דרך אחת לנטרל את החלק האמוציונלי של המשא ומתן היא בעזרת צד שלישי כמו מתווך או יועץ נדל"ן, שאינו מעורב רגשית בעסקה ויכול לעזור במקרה זה", אומר גיל לירן, סמנכ"ל שיווק של רימקס. בכל משא ומתן יש מספר אלמנטים, הבאים לידי ביטוי יחד כמו חוק כלים שלובים: מועד הפינוי, פריסת התשלומים ומחיר הנכס. "אלו דברים שמאוד משפיעים זה על זה, למשל כשפינוי ארוך טווח מתבטא בהורדת מחיר וגם בפריסת תשלומים נוחה יותר", מסביר לירן.

על מנת להוציא לפועל עסקת נדל"ן נדרשת לעיתים יצירתיות. יש נטייה לחשוב שמשא ומתן מסתכם בוויכוח על סכום הכסף, אבל זה לא תמיד נכון. מוכר יכול למכור את הנכס ועדיין להישאר בו כשוכר עם פינוי ארוך טווח, וכך יש לקונה עסקה סגורה עם שוכר ושכר דירה מובטח. "חשוב גם לא לספר מה הסיבה למכירת הדירה", מסביר לירן, "כיוון שזה מספק לקונה מידע והבנה כמה המוכר לחוץ לסגור את העסקה ובהתאם לכך להוריד את המחיר". כדי לשפר את התהליך הוא מציע דרך פעולה שאינה נהוגה במחוזותינו, אך יכולה לסייע בתהליך: יצירת סביבה ניטרלית, בה אין קשר בין  הקונה למוכר. "אפשר להעביר את ההצעות למשא ומתן דרך אנשי המקצוע או בטלפון", הוא מסכם.

עוד לפני שלב הרכישה מלקוח פרטי או מקבלן, כדאי להעביר את תוכניות הבית למעצב פנים, וכך ניתן יהיה להעריך את עלות השינוי הדרוש ואת משך זמן השיפוץ. במקרה של רכישת דירה חדשה אף חשוב שמעצב יבחן את המפרט, ועל פיו יעביר את ההמלצות ללקוח כדי לנהל את המו"מ בנושא השינויים מול חברת הבנייה, מסבירה יפעת ירושלמי, מעצבת פנים ומהבעלים של סטודיו "גלבוע ירושלמי". "הדבר יכול לחסוך הרבה מאוד כסף בנושאים כמו תוספת נקודות חשמל, תאורה, אינסטלציה, הזזת קירות ועוד". לדבריה, ההדמייה שהקבלן מוציא לדירה אינה תמיד מדויקת או פרופורציונלית ועלולה לבלבל את הלקוח, ולכן מומלץ לתת את תוכנית מערך הריהוט (המוצעת על ידי הקבלן בדו-מימד) לבחינה מעמיקה של איש מקצוע. גם לאחר רכישת הדירה מהקבלן, העברת תוכניות לשינויי דיירים מחייבת עבודה מקצועית כדי למנוע טעויות בביצוע העבודה בשטח על ידי הפועלים. "הדבר נכון גם בעת רכישה של דירה לטובת השקעה", מדגישה ירושלמי. "מעצב פנים יידע כיצד להשביח את הנכס, להעריך את עלות ומשך זמן העבודה ולמעשה למקסם את ההשקעה כך שהתשואה תהיה גבוהה ככל הניתן".

שני האזורים המושקעים ביותר בבית, חזותית וכספית, הם המטבח וחדרי הרחצה. לכן חשוב מאוד לבחון בקפידה אם החללים בתכנונם המקורי עונים על צרכי הרוכשים, ואם לא – יש להיערך לתוספת כספית נכבדת בכל שינוי שייעשה. אורון מילשטיין, מעצב פנים: "מומלץ להתייעץ בנוגע לתעריפים ולתרחישים אפשריים של אותו קבלן או חברת בנייה על מנת לקבל הערכה על אילו סכומים מדובר".

מאחר שתהליכי הבנייה סבוכים, ומושם בהם דגש על כל פרט ופרט, נוצר עומס גדול על מחלקות שינויי הדיירים של החברות, וההתנהלות מולן כרוכה לא פעם בהתמודדות עם פרוצדורות המקשות על התהליך. מילשטיין: "מומלץ לקחת בחשבון שהקונים עומדים בפני מסע לא פשוט, בו הם צריכים לדעת לעמוד איתן, ולאורך כל התהליך להיות עם יד על הדופק מבחינת סכומים שמתווספים למחיר המקורי בעקבות שינויים, ולו הקטנים ביותר. המלצתי החמה היא לשכור את שירותיו של איש מקצוע – מעצב או אדריכל – הבקי בעבודה מול מחלקות שינויי הדיירים. איש מקצוע כזה יהיה ער לכל פרט ופרט וללא ספק, יוריד מעל הקונים נטל והתעסקות לאורך תהליך הבנייה".